接下來(lái)就是我們整個(gè)拿地的這個(gè)關(guān)鍵的要義，這個(gè)拿地關(guān)鍵要義就是我們在具體推進(jìn)這個(gè)產(chǎn)城一體化開(kāi)發(fā)過(guò)程中跟政府協(xié)議拿地開(kāi)發(fā)過(guò)程。這個(gè)過(guò)程我們需要有五個(gè)方面的這個(gè)要素。

第一個(gè)就是政府關(guān)系。這毫無(wú)疑問(wèn)，如果你沒(méi)有一定層面的政府關(guān)系，你很難去打動(dòng)這個(gè)當地的領(lǐng)導。說(shuō)到底，這個(gè)既要有桌子面上的事情，還有桌子面下邊的事情，這個(gè)從政府關(guān)系角度也有多方位的手段。你既可以通過(guò)這個(gè)當地的一些資源方，也可以通過(guò)自身的一些單獨的一些優(yōu)勢來(lái)去做。

第二個(gè)重要的因素就是企業(yè)主體。就是我們在拿地過(guò)程中需要考慮的這個(gè)企業(yè)主體，這個(gè)企業(yè)主體的過(guò)程是我們的關(guān)鍵。企業(yè)主體必須考慮到我們后續的這個(gè)資源的這個(gè)整合，前期的這個(gè)拿地合作伙伴的利益的綁定以及我們開(kāi)發(fā)過(guò)程中可能會(huì )涉及到的相關(guān)利益者的這個(gè)捆綁。比如說(shuō)政府的某個(gè)公司子公司，比如城投或者是園區開(kāi)發(fā)公司，這些都是我們在一定意義上可以去實(shí)現利益捆綁的這個(gè)開(kāi)發(fā)主體。

第三就是我們核心資源。這個(gè)核心資源必須在我們整個(gè)拿地的規劃策劃階段就需要進(jìn)一步的識別和梳理，這個(gè)過(guò)程也需要去做充分的對接和協(xié)議！就是說(shuō)我們在跟政府正式溝通之前，實(shí)際上我們可以拿出什么樣的這個(gè)資源？打什么樣的牌？都需要有前期非常充分的一個(gè)論證和考量。
第四就是方案提報。只有整個(gè)的這個(gè)故事我們做完之后，我們需要有一個(gè)系統的一個(gè)方案來(lái)去展示我們對整個(gè)片區開(kāi)發(fā)的一個(gè)思考，因為現在政府的決策都是集體決策，雖然說(shuō)我們搞定了某一個(gè)主要領(lǐng)導或者分管領(lǐng)導，但一定意義上來(lái)講，你這個(gè)地塊要真正的落袋為安，還需要有比較充分的理由和比較上得了臺面的這個(gè)東西，至少不能讓對手或者是讓你的競爭者在這個(gè)公開(kāi)場(chǎng)合挑戰我們拿地的這個(gè)事情。

最后就是具體的利益捆綁。利益捆綁這里為什么我們單獨去講？實(shí)際上利益捆綁這個(gè)事情是很有技巧的，我們后面也會(huì )講到。一方面就是我們在前期拿地的時(shí)候我們介入的這個(gè)利益的主體可能是我們的一個(gè)捆綁方式；另一方面就是開(kāi)發(fā)過(guò)程中我們需要捆綁的這個(gè)主體，這個(gè)過(guò)程我們也需要有相應協(xié)議去約束，同時(shí)我們最主要的這個(gè)合作對手就政府怎么樣我們在前期這個(gè)開(kāi)發(fā)過(guò)程中把我們的利益綁定，保證我們在后續二級市場(chǎng)拿地的過(guò)程中不要遇到K2這樣的企業(yè)也是我們在這個(gè)利益捆綁的時(shí)候需要去考慮的一個(gè)方式。

這里我們對整個(gè)拿地的策劃和規劃也是形成了三個(gè)階段多個(gè)步驟的一個(gè)梳理，這三個(gè)階段和多個(gè)步驟，我們也是考慮多方面的一個(gè)因素。

首先是我們的謀劃階段。這個(gè)謀劃階段需要我們在政府溝通和操作條件以及我們資源條件三個(gè)維度都去做一個(gè)非常重要的一個(gè)梳理，這個(gè)梳理是需要我們把我們自身的這個(gè)資源、政府的意向和整個(gè)方案的一個(gè)初步架構都做一個(gè)梳理。

第二步就是我們操盤(pán)的階段。在我們跟政府的態(tài)度能夠達成一致的情況下，我們進(jìn)一步去推我們的整個(gè)一個(gè)策劃方案和規劃方案，然后我們把合作伙伴的導入也進(jìn)一步的往前推，這個(gè)過(guò)程就逐步的把我們的這個(gè)理想慢慢的靠近了現實(shí)。同時(shí)我們在具體落地的過(guò)程中也要注意跟規劃層面的一個(gè)銜接，尤其是大的城市規劃的覆蓋、城市控規的覆蓋甚至城市土地利用指標的一個(gè)合理的把握，這個(gè)也需要這個(gè)多方面的一個(gè)平衡。此外就是我們的政策支持開(kāi)發(fā)平臺和外部合作的支持也需要在這個(gè)操盤(pán)階段都能夠有非常清晰的一個(gè)梳理。

最后就是整個(gè)的項目的一個(gè)動(dòng)態(tài)管理。項目動(dòng)態(tài)管理必須要考慮到我們方方面面因素，也考慮到我們拿定目標的一個(gè)確認。我們遇到很多企業(yè)的老總跟我們講，唉說(shuō)張總你這個(gè)事情是不是能夠確保我們拿到地，我說(shuō)對不起!我們在萬(wàn)達、在華夏，我們做很多項目，不是說(shuō)我們幫他一定要拿到這個(gè)目標地塊，而是說(shuō)在若干個(gè)地塊之中，我們選取我們最有利的或者最合適的合作伙伴去作為我們拿地的一個(gè)對象來(lái)去操作。為什么？因為拿地過(guò)程中不確定因素太多了，最主要的就是政府的因素，比如說(shuō)政府的換屆，政府的這個(gè)政策的因素。我們2016年的時(shí)候幫金茂做了一個(gè)方案的策劃，在武漢的這個(gè)江岸區的一塊地，這塊地當時(shí)整個(gè)的這個(gè)方案都是得到了市領(lǐng)導的一個(gè)初步的認可。但是最后這個(gè)地塊的出現了拿地的一個(gè)變化的政策因素是什么？就是我們前期預料到的事情，這個(gè)成為了現實(shí)，就是武漢現在在推的一個(gè)國家級新區的建設，他的地塊正好處在國家級新區的一個(gè)核心區域，如果大家有心的話(huà)，可以上網(wǎng)去查一下，因為這個(gè)事情基本上已經(jīng)黃了，所以說(shuō)我們也是希望大家在拿地的過(guò)程中對于這個(gè)產(chǎn)城一體化的拿地方案要有非常清晰的一個(gè)認識。